我们制定的目标业绩都是把大目标分解下来再算出来的，而不是拍脑袋出来的。那如果遇到公司要我做200万，我算出来只能做150万，该怎么去定策略呢？
定策略的时候，关键字“聚焦”。——把所有策略分成常规策略跟重点策略。
什么是常规策略？就是过程中获得的数据。每天有效拜访量多少、在线时长多少、重点客户开发多少，新人培训多少……这些是不是每个月都要去做的。
什么是重点策略？一般都不会超过两个。 比如全盘分析上一个月的情况，新客户的资源量、新客户的转化力 、新客的客单价， 针对这些我们是不是可以有策略的调整，是不是这个月的重点是不是可以放在新客户的客单价上面。
每个月的重点太多了，反而会出问题。
当自己觉得这个月可以做150万的业绩，但是呢，老大给了我200万的业绩指标，那我是不是要去完成50万的差额，怎么去定策略呢？
第一个策略，我打算这个月每天有效拜访量多一点，争取新客户的业绩比上个月多出50万。
第二个策略，我决定在月中的时候搞一个老客户的营销活动。争取在老客户上多做出50万。
作为管理者如何去跟进员工的目标？
很多管理者去跟进的时候，常常这么问：“xxx，你不是跟我说这个月每天的有效拜访量会高一点吗， 怎么没有做到？”
Xxx回答：“老大，我上个月每天拜访五家，我昨天拜访都拜访了六家。”
你无言以对。
其实真正有心的管理者，会从拜访几家在产能上去倒推，用数据说话。
举例，这个月新客户要比上个月多做20万，公司产品的客单价的10万，就意味着这个月要比上个月新签2个。
新签2个， 假设这个月是20个工作日，新客户转化率是5%，也就意味着必须每天比上个月有效拜访量多两个。
这样算出来，如果上个月是五家的话，我这个月每天就必须是七家。
因此第一个行动计划是每天有效拜访量七个，第二个行动计划是每周录入资源。
当你把策略量化，把数字目标落在行动计划上了以后，是不是才可以去跟进。当你问有没有在做，你看你昨天才六个，前天才六个，而且我们行动计划是每周录入70个资源，你上个周末才录64个。怪不得一直没有达标。”当你把策略量化以后，是不是你可以去跟进了。
第二个策略是老客户，那么针对老客户的行动计划是什么？
假设客单价是10万，老客户营销活动要做三个，老客户的转化10%，也就意味着老客户营销活动，需要30个客户到场，邀约到访率是50%的，1号到14号，每天必须给10个老客户打电话，邀约成功5个左右。
销售不是每天在碰运气，必须每一个东西都要量化。
现在的银行，员工也要落实业绩指标，连银行都开始落地了，不要说咱们民营企业了！
