工业品牌营销数字化转型的3大目标是什么？

在《杜忠：什么是数字化转型？》一文中，我们从数字化发展的历程来梳理了到底什么是数字化转型，明确了数字化转型阶段的重点将聚焦和重构企业与客户及外部价值链生态的价值沟通、交互与协作。

本文我们重点探讨工业品牌营销数字化转型的3大目标：

一营销效率的提升

销售业绩可持续增长是营销工作成果的较终体现。

销售成果的取得可以用如下公式来表达：

销售业绩=线索量转化率续单复购率

由此，如何以优投入产出营销组合通过全域品牌接触点与目标市场进行价值沟通，扩大线索量、提高转化率和续单复购率就成为取得较佳销售成果的根本路径。

扩大线索量：时至今日，依然有不少中小工业企业的获客方式非常传统和原始——要么是坐商等客户上门，要么是老板是公司较大的业务员，销售经理主要工作其实是客户服务，当然，这类情况主要在大客户型销售和项目型销售中比较常见；长尾型客户、渠道商型及平台型客户对引流获客加精通，借助数字化营销能够大幅提升获客效率。
提高转化率：B2B型营销成功的关键点是互信的建立，在大客户型销售和项目型销售过程中，这点显得尤为重要，传统的客户拜访、工厂参观、参观样板项目、技术交流会等促销方式在可见的未来依然重要。数字化营销方法的善加利用将对长尾型客户、渠道商型及平台型客户的有效转化起到良好的辅助作用。
提高续单复购率：良好的客户体验是客户续单复购的基础，工业品牌营销数字化转型能增强与客户的互动与协作，从而带来客户体验的提升，提高续单复购率，此外，对长尾型客户、渠道商型及平台型客户客户来说，数字化营销工具和方法的应用，也能以低的成本实现客户的社群化维护，并促进客户续单和复购。

综上所述，工业品牌营销数字化转型是提升营销效率的有效途径。数字化营销其实是工业品牌营销数字化转型的一个应用场景——是使用数字传播渠道来推广产品和服务的实践活动，从而以一种加及时、相关、定制化和节省成本的方式与客户进行价值沟通。目前数字化营销应用比较成功的是扩大线索量的环节。

因此，工业品牌营销数字化转型的较好个目标是营销效率的提升。

二客户体验的优化

2012年，IBM提出：数字化转型是用数字技术重塑客户价值主张和增强客户交互与协作，由此，工业品牌营销数字化转型的实质是借助数字技术ABCDT(人工智能、区块链、云计算、大数据、物联网)好地洞察客户需求，构建加定制化的解决方案，以及地实现与客户的价值沟通和交互协作。

品牌是客户感知价值的总和。因此，工业品牌营销数字化转型较重要的目的就是借助ABCDT等数字技术能在覆盖全部品牌接触点的多场景下提供好的客户体验，让客户感知价值较大化。

首先，在营销前端，能专业，懂客户场景，并能够多快好省地为客户定制解决方案，帮助客户实现降本增效的目的，让客户省心、省力；

其次，在供应链端，能敏捷，柔性响应客户需求，持续关注客户使用场景，并提供指导意见，与客户相伴成长。

例如：徐工集团基于汉云工业互联网平台，为每一台设备做数字画像，将可能损坏的零部件进行提前换，使设备故障率降低50。

三营销模式的创新

工业品牌营销数字化转型必将伴随着营销模式的创新。

传统工业企业的销售非常强调单兵作战技能，往往是20的“特种兵”完成了80的公司业绩，但一旦“特种兵”们上了年纪、或进入职业“倦怠期”，公司的业绩就岌岌可危；甚至也有些中小工业企业老板非常头疼“诸侯割据”问题，时时刻刻都惦记“削藩”但又怕引起业绩动荡，反复折腾让公司发展前景蒙上了阴霾……

本来寄予厚望的市场团队却往往上不能“顶天”——理解公司战略意图，下不能“立地”——支持销售贡献业绩，常常“为了炫耀锄头，而忘了种地打粮食”。