文 | Amy Feldman
2019年，连续创业者比尔·史密斯 (Bill Smith) 创办了精装公寓租赁公司Landing。通过满足一代「数字游民」的需求，公司预计今年将实现2亿美元的收入。
*数字游民：指无需办公室等固定工作场所，而是利用网络数字手段完成工作的人。
穿过阿拉巴马州伯明翰市中心的几条街道，比尔·史密斯把他的午夜银色特斯拉X开进了一座低层公寓楼。
这是一栋经过翻修的现代化建筑，也是他的公司Landing在这个古老的工业城市中灵活出租精装公寓的几十栋建筑之一。
36岁的史密斯身材瘦削，有着一双炯炯有神的蓝眼睛。他走进一间阳光明媚的一居室，这套家具齐备的公寓每月租金为1,800美元，比清水房的租金高出20%。房间里装饰着简洁的家具、雅致的窗帘，甚至还有灰褐色的餐具，这些都是由他的团队自主设计制造的。
他说：“如果有人想在五天内搬进一套公寓，我们就必须要在短时间内拿到房源，并把它装修得很漂亮。这听上去似乎很简单，但实际上非常复杂。”
01. 拎包入住的诱惑
随着美国人的生活和工作方式已经发生变化，Landing为其会员（每年会费为199美元）提供拎包入住的公寓租赁服务，而且租用时间可以非常灵活，最少可以只租一个月。
它比酒店或企业公寓更便宜，又比Airbnb更可预测，因为它的目标客户是能够灵活远程工作的千禧一代，以及其他那些不想为临时居住寻找住房和购买家具的人（比如旅居的护士、空巢老人和刚到一座城市的人们)。
Landing在2022年预计将获得2亿美元收入，主要来自其加成的租金，因为它的公寓租赁价格通常比它从多户建筑的业主那里租赁房源的费用高出30%至40%，后者包括American Landmark和Northwood Ravin这样的大型业主。
该公司的业务遍及全美81个市场，但其最大的市场是那些快速增长的阳光地带城市，如拉斯维加斯、凤凰城、奥斯汀、亚特兰大、纳什维尔和坦帕。
2018年，史密斯以5.5亿美元的价格将他之前创办的公司——在线杂货配送服务Shipt出售给了塔吉特(Target) ，但他认为Landing的机遇比前者要大得多——根据他的大胆估计，在4,000万住公寓里的美国人中，可能有10%的人会在十年内选择家具齐全、住宿条件灵活的房子。
他说：“新冠疫情推动了人们生活的改变，我原本以为这种改变需要花五年时间。现在我们认为，到2025年，我们的营收将达到10亿美元……而且我们还只是触及了这个机遇的皮毛。”
该公司已获得2.37亿美元风险投资，其中包括最近一次以4.75亿美元的估值融到的7,500万美元（此前未披露）。这家公司在2021年的营收达到了8,300万美元，同比增长了六倍，这对于Landing来说是不错的成绩，但并没有达到史密斯所希望的水平，尤其是考虑到他的过往创业纪录和营收增长。
他表示：“如果现在是12月份，我们应该已经跻身独角兽的行列了。”
他还补充说，在这个市场融资“并不是一件有趣的事”。不过，作为非独角兽公司也并非全无好处：Landing仍然有资格登上《福布斯》今年的“未来独角兽公司榜单”， 也就是成为我们认为最有可能达到10亿美元估值的25家初创公司之一。
正如WeWork的兴衰所显示的那样，新的房产模式既有巨大的潜力，也有巨大的风险。史密斯正在努力用数据——而且是大量的数据——来管理风险和运营的复杂性。哪些城市既有需求又有潜在的盈利能力？如何才能降低家具安装成本？如何调整价格和季节性营销?
“这需要技术驱动，而不是人力。”史密斯说，而他依赖的是自己公司的数据和专有算法。“我真的认为这是这种模式能够奏效的唯一途径。”
史密斯拥有Landing约三分之一的股权，如果再加上他出售Shipt所获的现金，他的身家已超4亿美元，而他也已经准备好迎接挑战。“我很容易感到无聊，”他说。“我对解决复杂的问题很感兴趣。”
02. 高中辍学，开始创业
史密斯在阿拉巴马州的伯明翰长大，父母分别是Cellular One的代理商和医学转录员。他还记得自己在五岁生日的时候想要一个公文包做生日礼物，后来他的父母离婚了，他还会把自己的台式电脑搬到父亲家过周末。
他对学校不怎么感兴趣，16岁时就从高中辍学了。在那之后，他一直在卖Nextel手机，每个月能赚5,000多美元，这对阿拉巴马州的一个青少年来说是一笔不小的收入。
2009年，他创立了Insight Card Services公司，提供可充值的预付Visa卡。五年后，28岁的他将这家公司以数千万美元的价格卖给了银行控股公司Green Dot。
作为一个年轻的百万富翁，史密斯开始抢购当地的房地产：他参加了一场房产拍卖会，买下了当地的33套公寓（现已售出)，然后又当场决定要竞拍一栋被称为约翰汉德大楼 (John Hand Building) 的二战前银行总部大楼的7层楼。他的中标价是51万美元。
“我当时想的是，‘天呐，我刚刚买下了什么?’”他说，“幸运的是，我后来创建了Shipt，并能够将它物尽其用。”而现在那里又成了Landing的总部。
Landing创始人比尔·史密斯在1912年的银行金库前，该金库是公司总部的会议室。图源：JAMEL TOPPIN FOR FORBES
2014年，史密斯自己投资了300万美元，推出了Shipt，为在网上订购杂货的客户提供当日送达服务。到2016年，Shipt已经在美国8个州的25个城市提供服务，这对亚马逊和Instacart构成了挑战，尤其是在较小的市场。
在以5.5亿美元的价格将该公司出售给塔吉特时，他拥有Shipt大约50%的股权，因此当时的他可以说已经非常富有了。史密斯表示：“那感觉并不像是一个巨大的生活变化，尽管从外界看来是这样的。我还是住在同样的房子里，会去同样的地方，做同样的事情。”
史密斯在自己的手机里保存着一份清单，上面列出了30多个关于创业的想法。在离开塔吉特后（作为收购的一部分，他在这家零售商工作了一年半)，他开始考虑接下来要解决的问题。无论他选择什么，风险投资家都乐于为他提供资金。
创业投资机构Greycroft的Ian Sigalow说：“如果他告诉我他要做月球探索，我可能也会给他掏钱。”Sigalow以4,500万美元的投前估值领导了Shipt的第一轮外部融资，随后又投资了Landing。
史密斯的第一个尝试名为Homesie，目标客户是需要维修的房主，让他们发短信求助。“这是一次彻底的失败。”他说。“我们测试了几个星期，但根本没有人报名。”于是，史密斯几乎立即关闭了它，然后继续到了下一个项目，并将网站的运营和概念转变为Landing。“消费品公司要么就一飞冲天，要么就不会，如果它不会，我不想在上面浪费任何时间。”
Landing的基础概念在他的手机里已经存在很多年了。在他短暂地担任这33套公寓的房东期间，他看到阿拉巴马大学伯明翰分校的住院医生经常租用只需要住一年的公寓，而他自己在2016年创办Shipt期间也有过短暂搬到旧金山的经历，而旧金山的租房市场是美国最艰难的租房市场之一，这段经历让他耿耿于怀。
他回忆道：“当时我在克雷格列表网站 (Craigslist) 上寻找一个可以为我的家人提供租房服务的地方，这让我非常头疼。”
随着人们在居住地点上获得了更大的灵活性，他希望让人们更容易住进装修齐全、可灵活租赁的公寓，而不用支付公司的房租。与Shipt一样，史密斯也自己拿出了一些初始资金，并最终投资了1,500万美元。
Landing的推出过程非常艰难。史密斯本人在创业和照顾最小的孩子(他有三个孩子)之间不断腾挪，他的这个孩子于2019年6月出生，有特殊需求，需要多次手术。然后，在2020年3月，新冠疫情又爆发了，众多公司的办公室关闭，Landing的命运悬而未决。
所有这些经历都帮助他保持了谦逊的品格。“比尔·史密斯非常谦逊。他和亚当·诺伊曼斯和特拉维斯这样的创始人很不一样，”Landing的首席财务官Casey Woo说，他指的是WeWork的创始人（同时也是Woo自己的前老板）和Uber的创始人特拉维斯·卡兰尼克 (Travise Kalanick) 。“通常来说，企业创始人如果耽于满足自我，就不会有那么多对市场的敏锐直觉。”
03. 机会和挑战并存
虽然市场潜力巨大，但Landing也面临着许多竞争——从纽约的Blueground和旧金山的Zeus Living这样的受风投支持的灵活、装修完善的租赁空间初创公司，到进军长期住宿业务的酒店都是其竞争对手。就连Airbnb也在为远程工作者推出长期住宿服务，因为在2021年，入住时长在28天或以上是该平台增长最快的业务类别。
此外，经营Landing这样的企业也非常烧钱。除了股权融资之外，Landing还获得了2.3亿美元的债务融资，并且已经从中提取了8,000万美元，用于支付从租房、技术到家具和运输等方方面面的费用。
为了最大限度地提高盈利能力，该公司利用算法来帮助出租公寓，不断评估需求、物色地点和实时设定价格。Landing表示，目前它有7,000套公寓在市场出租，入住率徘徊在90%左右，但它也承认，要实现盈利还需要几年时间。
Landing不会提前与房东签订租约（因为那样的话，如果没人租房，房间就会有空置的风险），而是依靠软件先列出可供出租的房源列表（它的数据库中有2万套房源），然后一旦有租客求租就与房源签订租约，并在几天内就会把房间的家具备齐。
从WeWork在长期租赁方面的麻烦中吸取教训后，Landing会与业主签订一年的租赁合同，这让它能够迅速调整价格，或把那些不再有意义的房产退租。该公司的首席运营官、此前曾在软银投资的Oyo酒店工作的Marcus Higgins表示：“Landing之所以如此成功，就是因为我们按需运营。这是一个巨大的魔方，只要你做对了几件事，你就得把它转过来，再做一次。”
考虑到其客户的流动性，这尤其具有挑战性。25岁的Kendyl Cochran是 Gartner公司的业务发展总监，在TikTok上了解到Landing之后，她在去年的大部分时间里就和男友、狗一起住进了Landing的公寓。她说：“我们希望在12个月内完成12个城市的项目推广。”
在Airbnb上住过一段时间后，他们就在亚特兰大、巴尔的摩、奥斯汀、达拉斯、丹佛、图森和盐湖城的Landing公寓里来回切换，每月房租通常在2,200美元到2,400美元之间。这对他们来说是很好的选择，但每次他们搬走以后，Landing都必须另外找到租户住进去，以完成剩余的租期。
此外，旗下公寓整齐划一的设计也是降低成本的一个关键。该公司选择让越南的工厂为其生产家具，因为那里的成本较低，然后将家具运回阿拉巴马州穆迪市 (Moody) 一座28万平方英尺的仓库。此外，它在拉斯维加斯、奥斯汀和凤凰城也有较小的仓库。
当海运成本飙升时，控制设计也就意味着灵活：现在，Landing公司的厨房椅都是可堆叠的，这让它可以在一个集装箱里塞进更多的椅子。正在设计中的新家具系列还包括咖啡桌和边桌，并且这些家具将在阿拉巴马州组装，而不是用集装箱海运，从而进一步节省运费。据首席财务官Woo介绍，该公司自成立以来，通过使用自有卡车和司机，并将一切标准化，已经将安装费用降低了50%以上。
当然，最大的问题是，有多少人愿意每月都住在临时住房里，以及疫情期间白领工人的流动性是否会持续下去，甚至于保持足够的人气，使Landing能够盈利。
“现在的职场(正)处于一个大规模的实验期。”著有《工作震荡》（Workquake，暂译）一书的职场顾问Steve Cadigan说，他也曾担任领英 (LinkedIn) 的第一任首席人力资源官。
“数字游民的‘游牧生活’都有一个期限，那就是到你想安定下来生孩子之前。人们年纪越大，就越喜欢稳定。”
当然，史密斯对此的看法要乐观得多。他认为，房地产市场太大了，因此抓住哪怕是他自己的一小块市场都将是一个巨大的成功。
“不是每个人都会过着（数字游民式的）生活，甚至大多数人都不会。”他说，“但数以百万计的美国人就是这样生活的。”
