有数据预测，未来中国下沉市场人均可支配收入预计将由2020年的2.9万元，增长至2025年的4万元，复合年增长率为7.2%，并将带动下沉市场零售规模增长至2025年的20.6万亿元。

面对巨大市场前景，巨头们野心勃勃，持续在下沉市场进行探索。阿里牵手邮政，集合淘宝、天猫、菜鸟物流、淘宝直播等多个板块的力量；京东自建物流，还推出“3F”战略；拼多多持续扎根“三农”并着力简化农业产业链条，还有抖音、快手……巨头入场，下沉市场的竞争越来越激烈。

与巨头们切入的To C业务不同，汇通达以赋能小b端为核心业务，打造了独特的产业互联网c2b2f模式。如今，汇通达已成长为中国领先的面向下沉市场零售行业企业客户的交易和服务平台。2022年2月，汇通达成功登陆港交所，成为“下沉市场第一股”。

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两位行业老炮的碰撞

2009年，端过“铁饭碗”、加入“下海潮”、成功创过业的汪建国再次华丽转身，寻找属于自己的第二抛物线。

带着过去的团队，汪建国在南京维景酒店租下一间办公室，开始再次创业。经过一番调研，他们将目光瞄准“孩子、农民、有钱人和老人”四类人群，以此为基础，向四个方向创业：在母婴市场成立“孩子王”、在农村市场成立“汇通达”、在中高端消费市场成立“好享家”，以及在老人市场成立了一家社区医疗公司。

谈起成立汇通达的初衷，汪建国表示，中国有八亿农民，其中蕴藏着巨大的消费潜力，是一个值得奋斗的方向。“农民的消费习惯和城里人有很大的不同，农民更喜欢找熟人购买，喜欢讨价还价，喜欢当场提货，还喜欢当天使用”，要想做农民们的生意，数百万家夫妻零售店是最好的切入点。

于是，汇通达开始以乡镇中最常见的夫妻店为支点，打造以互联网技术为支撑、服务农村农民为目的的新型商业模式，致力于为上万家农村夫妻店解决没有信息管理后台、缺乏互联网思维、难以收集消费者信息等痛点。汇通达从给会员店信息技术入手，帮助会员店进行数字化改造，从前端APP，到中台门店ERP管理，再到后台CRM系统，一方面提供SaaS，另一方面提供6大品类的供应链，使这些夫妻老婆店出样少备货，不出样也可以卖货，当天卖的货，汇通达当天就能送到，大大提升了这些门店的经营效率。

到2015年，汇通达已进入江苏、安徽、山东、河南等10个省份。其会员店已达一万多家，并以每月一千多家的速度增长，单店年销售额达到400万元。

同一时间，一千公里之外的北京海淀，彭志强已经瞄准消费互联网转向产业互联网的时代机遇，正在带领团队深度布局产业互联网赛道，并投出了国联股份、致远互联等产业互联网项目。

一边是长期关注产业互联网投资机会，致力于搭建产业互联网生态圈的新经济服务平台，一边是在产业互联网赛道杀出一条血路的创业老兵，骨子里流淌着的相同血液，促使着两位行业老炮产生交集。

谈及和盛景的渊源，汪建国介绍，最早与盛景接触是在汇通达A轮融资的时候。

“我们通过A轮接触开始做朋友，在交往的过程中，我们发现双方在长期主义、创新实践等方面的理念非常契合，而且汇通达的赛道也正是盛景擅长的赛道，双方合作是1+1>2的。”汪建国说。

志同方可道合。盛景系统且专业的产业互联网投资方法论，以及过往成功的投资经验，为双方的合作打下了良好基础。在此后的合作中，二者间的关系也从朋友成为战友。如今，五星控股旗下有三个独角兽企业，其中两个独角兽企业是盛景投资的。

“盛景不同于其他的投资机构，它不是一个简单的投资，还会给到企业思想、理念、文化上的建议，还会躬身入局，走进企业，深入企业。”汪建国如是说。

在汪建国的记忆中，彭志强亲自带着团队来五星控股给他们所有的高管做过好几次培训，在五星控股旗下独角兽——好享家的年会上，盛景网联高级合伙人颜艳春给高管培训一直到凌晨，让他至今记忆犹新。

“投资人对于被投企业能这么全情投入的实在是不多，这不仅打动了我，也感动了团队。在我看来，重要的不是投资，不是资本，而是给了我们智慧、资源。”汪建国说。

在汪建国看来，盛景经过15年的洗礼，已经沉淀了一套投资机构赋能实体产业的理论，是中国创新创业服务业中当之无愧的“领先者”。“希望在未来，盛景发挥在行业中绝对的领导力和认知力，为更多有需要的中国企业提供智慧、资源和资金。”

同样，多次与汪建国团队的接触也给彭志强留下了深刻的印象。借用彭志强的话来说，汪建国团队的学习能力和执行能力非常强，在供应商层面有着独特的优势，对产业理解很深，愿意去到农村和乡镇干脏活、苦活，构筑起了长期护城河。正因如此，盛景持续看好汇通达的商业价值和社会价值。

一群务实的人在一条确定的赛道上，大概率是能做出成绩的。盛景通过盛景嘉成母基金和直投基金对汇通达进行了多轮投资。上市之前，汇通达就已经完成了包括顺为资本、盛景嘉成、国调基金、阿里巴巴等知名机构参与的11轮融资。

汇通达上市进程中，也与盛景进行了多次沟通。在此过程中，盛景为其介绍了盛景直投的产业互联网项目国联股份，在盛景的牵线搭桥下，汪建国亲自带领团队去国联股份参观学习。彼时，国联股份已经成功上市，商业模式也相对成熟，在产业互联网赛道有着丰富的经验，两家优秀的企业在一起深入交流自然碰撞出更多火花。

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c2b2f模式筑成护城河

在彭志强看来，下沉市场是兵家必争之地，唯有得小店者得天下。汇通达以SaaS+赋能夫妻小店，是少有的超级赛道。

“对下沉市场竞争格局的理解程度，决定了市场对企业的判断。”彭志强介绍，与巨头们切入的面向C端的业务不同，汇通达并不是简单的电商公司，而是一家以赋能小b端为核心业务的产业互联网企业。

一方面，虽然电商经济不断潜入农村，但是依然存在着高度分散、熟人经济等问题，巨头们在一线城市形成的优势消失殆尽；另一方面，夫妻零售店依然是最经济、最有活力，也最发达的社会神经末梢。而汇通达通过为乡村夫妻店赋能，形成了与巨头截然不同的稀缺性战略。

“消费互联网做的是广度和流量，所以比较容易起量；而产业互联网做的是深度，需要循序渐进。”汪建国介绍。

而今，汇通达经过十年的发展，已经在下沉市场形成了自己的优势，成长为中国领先的面向下沉市场零售行业企业客户的交易和服务平台。

十年来，汇通达在全国21个省份、2万个乡镇，发展了近17万家会员店。在这个过程中，其盈利能力也在不断增加，呈现出现金流高于利润、利润增速大于销售增速的良好态势。在2020年，其销售收入达到500亿元。

汇通达通过强大的供应链拓展能力和高效的供应链基础设施布局，连接了超1万辆的社会化车辆，布局了500多个云仓，为会员店提供了稳定高效的商品交易解决方案，也让会员店从“有什么卖什么”到“要什么有什么”，从“城乡两个价格”变为“城乡一个价格”。

“我们还针对会员店的痛点，独立自主研发了一整套高度契合下沉零售市场的、线上线下一体化的SaaS+解决方案。虽然还处于刚起步，但增长速度非常快。”据汪建国介绍，2021年前9个月，汇通达的门店SaaS+订阅营业收入为1.63亿元，同比增长74%。

除此之外，汇通达已经建立了2900人的地推团队，打造了一支熟悉农村、深耕农村的铁军。

汇通达所构建的产业互联网c2b2f模式，能够直达用户、直达终端，以实现全链路高效协同、降本增效，这种模式也成为盛景总结的产业互联网六种经典模型中的代表。

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与产业互联网全链路伙伴共同成长

谈及汇通达的商业模式，彭志强认为：“汇通达的利润将是‘买出来’的，不是‘卖出来’的。简单来说，即通过优化上游布局，帮助上游降本增效产生利润，而不是靠下游涨价。”

在彭志强看来，汇通达现阶段的目标并不是提高毛利率，而是要先把规模做起来，交易做大了，降本增效才有空间。有规模了以后，自然可以从上游获得更多利润，包括采用类小米生态链的孵化投资模式。

“从国家产业政策来看，汇通达商业模式是承担社会责任、共同富裕的典型范本。”彭志强介绍，作为汇通达的战友，盛景持续看好汇通达的商业价值和社会价值，也期待未来10年汇通达能够获得更大的指数级增长。

而对于汇通达未来的发展，汪建国有着明确的规划。

首先，持续扩大会员零售门店数量，提升下沉市场业务渗透率。

“下沉市场有20万亿的规模，汇通达做了还不到1000亿；下沉市场有470万家小店，汇通达才做了17万个小店。”汪建国介绍，未来，汇通达在深耕华东及华中地区零售市场的同时，将进一步加大在发展潜力强劲的华北及华南地区的业务布局。

其次，增加交易平台的IT基础设施投入，进一步推动下沉市场产业链数字化进程，提高门店SaaS+业务的服务能力和变现能力。

第三，重构新型的供应链，再造新型的渠道。

传统的供应链到农村，要经过“四级跳”（从省到市到县再到镇），汇通达的做法是希望能够减少环节，减少渠道。同时，把小店的需求拼成订单，c2f反向定制。“我们希望能够颠覆传统，创造新型的供应链，帮助品牌商实现智能制造、柔性生产，提高产业链的效率。”汪建国如是说。

汪建国表示，未来，汇通达也会充分发挥、共享在产业互联网领域的价值与实践经验，携手产业互联网全链路伙伴共同成长，推进产业互联网赛道健康发展，与盛景共同孵化更多优秀企业，帮助更多的中小企业。