严格来说，云转型不完全是Saas化，但Saa模式无疑非常有参考性，那么一家成功的Saas公司应该是什么样？

在了解金蝶之前，需要先了解另一家公司，Salesforce。

Salesforce是客户关系管理（“CRM”）技术的全球领导者，将公司和客户联系在一起。借助 Customer 360 平台，该公司提供单一事实来源，跨系统、应用程序和设备连接客户数据，以帮助公司在任何地方进行销售、服务、营销和开展商业活动。自 1999 年成立以来，Salesforce 在云、移动、社交、分析和人工智能 (“AI”) 领域引领创新，使各种规模和行业的公司能够在全数字化、随时随地工作的时代实现业务转型。

Saleforce是被市场认可的Saas模式代表。其Saas模式孵化成长过程，让我们简单从“人”“货”“场”来看一下。

“人”：前期集中中小企业，但后期拓展规模更大的企业，扩大产品ARPU，同时借助大型企业自身管理的规范性，和应对风险的稳定性，来提高商业模式的稳定性。

“货”：销售、服务、营销和开展商业活动，打造标准化产品组合，提高单个客户产品订阅个数。

“场”：从2014年开始，逐渐降低销售费率和管理费率，同时提高研发费率到相对稳定的水平。

Salesforce2006-2021费用率

作为一家Saas企业，现金流的健康度是Saas模式是否成功的关键指标之一。华西证券提到过Saas现金流规模效应，阐释Saas的商业模式，前期投入用于获取客户，后期如何通过客户积累和续约让现金流滚动起来。感兴趣的话可以找一下《云计算专题报告：纵观SaaS产业主脉络，产业、财务、估值》。

Saas模式现金流规模效应模型

从Salesforce的现金流表现来看，其中经营性现金流增长向上的态势非常明显，在兼容投融资，业务拓张的情况下，整体现金流也在稳定上升。

Salesforce2006-2021现金流

SaaS企业三大核心经营指标包括：客户获取成本、客户留存比率、用户变现能力。优质SaaS公司经营指标的要求包括：

1）客户获取成本，LTV/CAC>3；

2）客户流失比率，Churn<5%；

3）用户变现能力，CAC/MRR<12个月。

2001年2月15日,金蝶国际软件集团有限公司以配售方式在香港创业板上市。

金蝶自2011年就开始启动云转型之路，从零散的产品和场景试探，到按照企业规模、适用场景，有体系有节奏地进行规划和布局，不断推出新的产品，至今仍未完成探索。

金蝶转型里程碑

10年中推出了云星空、云苍穹等，在文化上，进行了7次具有象征意义的“砸”，云转型之路非常坚决：

2014年，砸PC，云之家移动工作平台
2014年，砸服务器，传统ERP云服务事业部
2016年，砸办公室，云之家颠覆传统办公
2017年，砸老板办公椅，金蝶云不再只是概念，也不再是金蝶SaaS云产品的集合，而是金蝶云ERP的全新升级
2018年，砸业务和财务的墙，财务赋能企业每一个人
2019年，砸“茧”，颠覆传统IT
2020年，砸企业数字化单体架构“烟囱”，建立产业互联网云生态

金蝶的传统业务结构面向客户推出培训、管理咨询、实施、运营维护、需求反馈、IT系统六大服务产品体系，公司 ERP 主要产品包括 KIS、K/3 和 EAS，分别针对小型、中型和大型企业客户。

公司在中国拥有39家以营销与服务为主的分支机构和1,100余家咨询、技术、实施服务、分销等合作伙伴。

金蝶传统产品

经过数年转型，金蝶已经形成了以一系列云服务产品为主的结构，云服务产品包括金蝶云•苍穹（大企业数字共生平台）；金蝶云•星空（中型企业智慧成长服务平台，2019年，云星空自身已经达到了盈亏平衡），精斗云，以及其他如云之家（智慧协同云）、管易云（企业电商云服务平台）、车商悦（汽车经销行业云）及我家云（物业行业云）等。

受到客户基础影响，金蝶首先从中小企业切入，再向大中型企业拓展。企业服务公司一是走中小企业路线，二是走大型企业定制化路线，显然以金蝶国际为代表的企业是从第一种路线切入，而以用友网络为代表的则是第二种路线。

金蝶云服务产品

但大型企业市场壁垒高，大型企业需要高定制化服务，难以通过标准化产品进行突破，且方案复制性有限。且大型客户触达需要具备战略咨询能力的销售体系，与标准化产品销售体系也有较大差异。

在金蝶的财报中，对2020年的客户布局进行了说明。

2020是金蝶在中小企业市场继续扩大优势的一年。金蝶云•星空持续保持稳定增长，实现收入约11.41亿元，同比增长超过31.4%，客户续费率保持86%以上，相继为科大讯飞、旷视科技、盐津铺子、西麦食品、元气森林、雾芯科技、长园深瑞等1.72万家客户重构数字战斗力。金蝶云•星辰自2020年上市以来获得超过3,000家客户的信赖，平均订阅客单价是精斗云的4-5倍。金蝶精斗云收入实现同比62.4%高速增长，累计客户超过16万家，续费率约76%，订阅服务相关的合同负债同比增长95.7%。

2020是金蝶在大企业市场取得战略突破的一年。金蝶云•苍穹作为国内首个以构建EBC五大能力为核心目标云原生架构平台，紧抓信创窗口期，占领战略新高地，获得诸多大型企业的青睐。年内签约367家客户，合同共计近4.67亿元，其中新签客户283家，包括国家电力投资集团、招商局、云南中烟、青岛海信、河钢数字、浙江交投、中国电建地产等央企和大型国企；亦包括华为、厦门太古、嘉里物流、筑友智造、荣安地产等知名大型企业。

从财务情况中可以看到，自2018年退出云苍穹后，相比2018年之前数据，都有较大的波动，毛利净利下降，2020年甚至产生亏损。

2020年技术公司主要财务指标对比

利润上，毛利大幅下降到66%。一方面产品结构变化，停售了中小企业部分传统产品，全面布局云服务业务；另一方面有财务口径调整，“外包服务”从销售及推广费用中转到销售成本项。

2020年，在毛利下降的同时，净利也为负值，也不得不说是受到大客户市场布局的影响。

研发费用大幅增长原因主要是对云苍穹等云业务的投入加大，尤其是加大云苍穹Paas和Saas（即后来的金蝶云·苍穹和金蝶云·星瀚）等云产品研发投入。

金蝶主要的云服务产品为云星空标准化产品，受SaaS商业模式所致（可参考美国SaaS同业），云服务业务前期需要大量的前置性获客成本，销售推广费用持续高水平，且在20年调整了口径后，费用率仍然为42%净利的表现。

金蝶2017-2020利润率

费用上，销售和推广费用率，在口径变化后仍然维持在行业较高水平；研发费用率进入2020年后明天大幅提升，直接拉升整体费用率。

金蝶2017-2020费用率

回到现金流指标，也能看到2020停售部分传统业务后，与经营相关的现金流恶化。

2020年金蝶全面停售部分业务后，经营活动产生净现金下降近5亿，投资活动所用净现金下降约9亿，当年由于发行新股，融资活动净现金提升，年末现金相比去年提升；

经营活动现金流入减少是由于企业资源管理计划业务收入同比下降28.2%，主要系主动停止销售部分企业资源管理软件许可产品所致。

金蝶2015-2020现金流量

金蝶的云服务产品

从产品来看收入结构，2020年停止K/3、KIS等传统ERP产品的新签销售，同时逐渐引导线下客户向云上迁移，老项目的服务还会保留一段时间，但是不再做新项目。

新的核心产品中，仅云星空表示达到了盈亏平衡。

其中传统产品，由于2020停售了针对中小企业的传统业务产品后。传统业务利润情况也有一定下滑，经营利润率从25%下降到8%，可能是规模效应减弱，也可能是停售产品经营利润率较高。

金蝶2016-2020传统产品收入

新产品尚未盈亏平衡，云服务业务2018-2020年收入占比分别为30.2%、39.5%、57%，且三年CAGR为50%。

2020年金蝶有签了不少有影响力的大客户群体，有一些企业，因为各种安全管理考量，甚至要租用新的办公场所，贴近客户提供服务，整个交付成本提高了很多。

截至目前，强投入背后，并未带来高增长和盈利，反而因交付成本提高，削弱了利润水平。

金蝶2016-2020云服务产品收入

2018年8月8日，在金蝶25周年晚会上，金蝶发布新一代大企业云服务平台——金蝶云苍穹，帮助大企业实现数字化转型与创新。云苍穹主要服务大型企业的产品定位，21年拆分为Paas产品和Saas产品，研发投入的主要产品。

苍穹自2016年开始孵化，2018年正式发布，截至2020年对整体利润影响仍为负面，签约367家客户，其中147家是金蝶传统ERP客户转化，136家是纯新客户，包括国家电力投资集团、招商局、云南中烟、青岛海信、河钢数字、浙江交投、中国电建地产等央企和大型国企；亦包括华为、厦门太古、嘉里物流、筑友智造、荣安地产等知名大型企业。

苍穹2020年“签约收入”共计近4.67亿元，“权责收入”1.9亿，大型企业服务还处于较早期。

预测云苍穹达到盈亏平衡，至少云苍穹的收入在10个亿以上，假设100%增速，约2023年能够收入10亿。

金蝶2018-2020云苍穹收入及增速测算

云星空主要服务中型客户的产品定位，经营层面定位是现金盈利产品，已停止传统业务增长，启动全面云化。

针对中型客户的星空整体规模最大，2020年收入11.4亿，占比34%，增长较为稳定，由于部分客户转化为苍穹导致收入增速下降，近三年续费率分别为95%、90%、86%。单位中小客户的产值低，需要投入大量的销售费用进行客户开发与维护。

产品结构上，2019云星空实现盈亏平衡，随即2020年停止KIS与K/3 WISE产品增量销售，在中型企业和小微企业的主打产品上，不再进行传统产品的销售，全面推进云服务产品布局，金蝶云星空将承担更多现金盈利任务。

20年对同样定位的传统产品停售，并没有与云星空或精斗云有明显的转化。

金蝶2018-2020云星空收入及增速测算

精斗云主要服务小微企业产品。

2016年，金蝶以婚礼形式，发布“精斗云”，携手中国数百万小微企业相濡以沫，提供移动办公、在线记账、代理记账和数据金融的一站式云服务。

精斗云2019、2020续费率分别为80%、76%，3年CAGR为75%。

金蝶2018-2020精斗云收入及增速测算