全国疫情好转，制造业恢复活力，恰逢公司成立6周年，市场拓展效果初显，作为企业创始人，谨以此文向所有关注适创科技的朋友和用户交上我们在2021年的答卷。
内容导引
01 产品表现不负四年蛰伏
02 团队战斗力没有“天花板”
03 让“不可能”变成“可能”
04 完成真正商业化落地
在经历了4年算法研发和1年商业模式的摸索后，适创科技迈入了商业化和正式开始销售产品的第一年。在我看来，可以用一个词形象地比喻这一年——“抢滩登陆”，也就是以最快的速度、最创新、最具颠覆性的产品抢占市场，“夺取”客户。抢滩登陆是一个残酷的过程，先头部队冲上浅滩，被扫射，倒下，后续部队补上，继续冲，再倒下，再补上……直到某一个时刻，一部分士兵占住了浅滩，进行反击，直到冲破第一个堡垒，第二个，…，然后大部队跟上，最终占领海岛或陆地。这是一个“硬核”的“拼刺刀”的过程，赤裸裸、不拖泥带水，行就行，不行就倒下。但是要活下来，就一定要成功。
2021年我和市场总监给投资人、合作伙伴、客户讲过不下百次BP或公司介绍，每次都会讲到一个背景：“全球600多家CAE企业几乎都是国外的，国内不仅CAE市场几乎清一色地被国外厂商垄断着，鲜有的CAE企业也都才刚刚起步。”这是事实，是摆在我们这些号称要做自主CAE软件的企业面前一个不能忽视、不可逃避的现实。
那么在当下的市场格局前，我们该怎么做？
怎么和这些已经成熟的国外商业软件竞争？
怎么改变用户的使用习惯？
怎么突围？
靠什么突围？
靠情怀？还是靠国家保护？
……
都不是，就像抢滩登陆的士兵要靠武器、靠速度一样，我们靠的是真正的产品力和团队战斗力，二者缺一不可。
01 产品表现不负四年蛰伏
阅读进度：0%
推广CAE仿真软件，标杆客户的作用很大，适创的销售团队在这方面花了许多功夫。几个典型的客户案例分享给大家。
我们的一个浙江上市企业客户，属于行业龙头，为世界一流的汽车主机厂服务，此前已拥有正版的国外软件。在初步接触我们的产品「智铸超云」时，他们很怀疑：“这个公司的产品算的准吗？靠不靠谱啊？计算报告能得到我们客户的认可吗？”但随着我们销售人员一次次主动上门沟通，客户终于抱着试试看的态度开始试用，然后发现我们产品迭代优化的速度远超市面已有软件，配套服务也独具特色。客户终于认可了我们的产品，目前「智铸超云」已经在该客户体系内成为不可或缺的设计与生产工具。
其实，对于国内的诸多同类大型厂家来说，算力不够是他们在CAE仿真方面一致的痛点，传统CAE软件或是因为计算效率太低，或是因为企业拥有的软件许可（license）数目太少（价格过于昂贵），满足不了他们包括设计部、工程部、工艺部和模具维修部等各个部门的需求。
这家客户在前期验证产品准确性的时候，让工艺部用了2个多月的时间展开“层层考试”，在「智铸超云」顺利通过了“重重关卡”后，便快速让设计部使用起来。后来，由于「智铸超云」本身的云属性、云计算特点，工程部、模具维修部也一一开始应用，整体订阅量（SaaS化产品，采用订阅式付费模式）翻了一倍。
另一个客户是一家典型的中、大型模具企业，从销售团队接触到他们，到签约包年服务，只经历用了2周。以这么快的速度走完流程，很重要的一个原因在于他们是经过我们已有客户推荐的。在客户“口碑”的影响下，他们用最快和最直接的方式了解了我们的产品的特性，并且通过线下行业展会等渠道切实感受到了「智铸超云」“轻、快、准”的三大特点，这样才在与销售对接的过程中很快就认同了包年方案，并且两周内签约。在「智铸超云」的辅助下，这家模具厂开始真正将模流分析（在行业中，称“CAE仿真分析”为“模流分析”）应用于企业日常的设计和生产过程中，在模具设计和工艺生产把控中发挥了重要作用。
第三个客户是一家中小型规模的压铸企业。公司成立于上海，经其他客户介绍，我们的销售向该企业负责人介绍了我们的产品（智铸超云）和服务。凭借“易上手、算得快”的特性很快就受到公司负责人与技术团队的认可。作为之前没有接触过仿真软件的中小企业，他们迅速上手并感受到软件的价值。短短半年，客户累计充值复购数十次，累计消费上万元，是我们充值付费客户的典型代表。
经历过2020年一年的公测和早期种子客户的试用，我们于2021年6月正式推出了「智铸超云」V2.0版本，与之前V1.0版本相比，这一版在用户界面、用户体验、操作流畅度、数据渲染和显示效果上都有了长足的进步。同时，相比V1.0早期版本，V2.0在流动求解的计算速度上实现了提升10倍的重大突破，让「智铸超云」在计算（仿真）性能方面跨上了一个崭新的台阶。这些强有力的优势组合，极大地提升了客户在使用我们产品过程中的体验感，也帮助「智铸超云」在客户层快速形成了链式口碑效应。
2021年，我们正式推出缺陷自动识别软件Supreium ADR（简称ADR），并接触了近30家设备厂商（OEM——生产工业X射线或CT检测设备的厂家），最终成功与10家达成了深入合作，其中，头部设备厂商的合作率接近90%。将ADR和OEM硬件结合，我们服务了国内外多家头部的通讯、电动车、动力电池及汽车主机厂厂商，一起将缺陷自动识别真正应用在了工厂的实际生产线上，助力了企业质检智能化的发展，也加速改变着X射线与CT无损检测智能化质检的行业格局。
很多人会质疑说：图像识别，那些所谓的大厂都在做，算法都是现成的，又没什么壁垒，你能有什么优势？
我举一个类比的例子——音乐的音阶都是现成的，几乎所有懂一点音乐的人都可以谱曲，那为什么决定世界音乐发展的就只有那几个人和那几首曲子呢？莫扎特的《魔笛》、贝多芬的《第九交响乐》、亨德尔的《弥赛亚》……同样的道理，数值算法、数理模型、C++语言、Fortran语言都是现成的，为什么有的公司可以做出强大的CAE求解器，而绝大部分不行？真正的技术不在于技术本身有多晦涩或多难懂，而在于即使将技术全部公开，别人也做不出来，这才是真正的“壁垒”。适创的缺陷识别软件就是这样，我们用的算法都是公开发表过的，但是如何搭配这些算法来解决行业问题、将计算精度推向极致才是一个真正的难点。
02 团队战斗力没有“天花板”
阅读进度：34%
光有优秀的产品还不够，在企业客户（ToB）的开发过程中，适创科技销售和应用工程师的贡献不可磨灭。
大家千万不要觉得只要设计出一款好产品，客户就会源源不断地来买单，销售出去是理所当然的——这其实都是童话，现实绝不是这样。「智铸超云」每一家客户，特别是早期客户，我们的销售都倾注了极大的心血，没有销售的工作和付出，我们很可能连和客户交流的机会都没有。在每一个订单达成的同时，我们都应该感谢他们的付出。在“抢滩登陆”中，如果说产品是他们手持的武器，那么销售就是战士，就是冲锋陷阵的勇士，我们应该向每个勇士致敬！
2021年我们边组建销售团队边销售，拿着我们仍旧在迭代的产品，我们的销售小伙子累计上门拜访了近800家新客户，平均一个人一个工作日2 3家，一周10次，一个月40 50次，一年一个人500 600次客户拜访。整个销售团队加一起客户拜访总数超过3000次。我记得我们的销售在半夜还在做周会汇报、市场分析和沟通能力培训。
在去年，我们其中一个销售拜访客户，开车里程数超过10万公里，跑遍了整个浙江省的“辽阔大地”。重庆的销售小伙是我们一个新的销售，初到重庆人生地不熟，客户不愿意和外地人打交道，但是他有恒心、有毅力，肯下苦功夫，愣是在几个月里学会了重庆当地话与客户交流。我们的一个资深销售在2021年接连拿下好几个大的订单，但令我印象最深刻的还是他的第一个订单。在客户那签约后，在上车前，他抖着手递上一支烟跟我们销售总监说：“黄总，咱们抽支烟庆祝一下吧。”在那一刻，我相信他体会到了成功的战栗。他有所不知的是，在他的付出和这些订单背后，他已经默默成为中国真正自主CAE软件第一个年销售额突破百万的销售，他已然创造了历史！我们销售总监，一个90后小伙，在疫情肆虐期间，不算高铁，光飞行次数就超过70次，几乎是哪里有问题就去哪里，哪里需要他就去哪里！
斯蒂凡茨威格说过，将无法实现之事付诸实现才是非凡意志的真正表现。一切伟大都发生在默默无闻和潜移默化之中，适创科技的团队不正是这样做的吗？
在缺陷识别领域，我们接触的客户都是知名的行业领军企业，很多都是给国际巨头直接供货的，对于技术的要求，特别是对识别准确性和效率的要求非常之高。产品推广初期，我们和国内外软件竞争，想和全球无损检测龙头之一的厂商一起向一个大客户推广我们的缺陷识别解决方案。经过数次的论证沟通，这个无损检测的巨头最终决定把合作伙伴确定为适创科技。适创在短时间内根据客户质检部门的要求，通过北京研发中心与现场派驻人员的反复沟通，通宵作业，一周之内改版8次，最终实现了2000次测量准确率高达99%的智能质检效果，顺利实现了自动化质检方案的验收。
与此同时，我们也积极和国内无损检测龙头企业合作，为全球顶级厂商解决质检自动化的难题。在推广过程中，由于那时候适创科技名不见经传，客户与OEM都对我们的产品力和识别效果持怀疑态度。经过我们销售团队不懈的努力，他们终于同意线下举行技术交流。在软件没有任何数量样本学习的被动情况下，适创科技的算法工程师直接用笔记本电脑盲测客户的零件X光片，当场实现了“人肉眼看到，程序即测到”的效果，让大家为之惊叹，成功说服了这些客户与设备厂商，并在后续始终与适创保持着的良好的合作，不断续签和增购。更重要的是适创科技已经成为这家国内龙头质检企业的独家合作伙伴。
我想说的是，有哪家做图像识别的公司敢在这种情况下“盲测”？敢在没有样本输入、没有训练的前提下进行识别，同时还能保证极高的准确性？我还记得那天我在上海出差，非常疲惫，坐在那个狭窄的出租车后座上，当我得知这个好消息时候的瞬时热血沸腾。我庆幸我有这样的产品团队和销售团队，在那一刻，我无比自豪。
03 让“不可能”变成“可能”
阅读进度：55.5%
2021年年底我们在东莞参加一次行业展会，也是我们华南地区很重要的线下活动。经过了一整天的准备和策划，场馆却因为突然的疫情实施了严格的防控，大批客户被封堵在展馆外面无法入场，甚至部分外地同事也被驱离广州，彻底打乱了我们的活动计划。市场部的同事陷入迷茫，数十万的参会成本和一个月多的精心策划眼看就要付诸东流。关键时刻，我们年轻的同事们站了出来：既然没法做线下展会，为什么不把展会搬到线上来，通过线上直播继续向客户做展示？
冥冥之中天注定，说干就干！从方案策划，物料准备，到直播路演，几个从来没有直播经验的年轻人，毫不畏惧，雷厉风行地干了个通宵。中午12点，两个青涩的面孔准时出现在了直播平台上，开启了一场行业内从未有过的直播，他们新颖的形式和真诚的样子，吸引了业内无数人观看和参与。
看到推送出来的画面，他们的老大，也就是我们市场总监感慨万分：有这样一支团队，什么困难克服不了？直播效果出乎意料，人气远超出预期，随着第三天行业媒体流量的加入，这场名为“压铸人的双十二”的直播活动成为了压铸行业内的一个热点事件，裂变的海报遍布天南海北，压铸人的朋友圈被我们的直播活动霸屏了。这场活动成功触达2万人，注册转化近500人，赠送教材2000多本，我们又一次化腐朽为神奇！
最后一天的直播我一直在看(我几乎不看直播)，当看到接近尾声时评论区密密麻麻滚动着的“支持国产软件”的字眼时，我完全无法控制自己的情绪，眼泪夺眶而出，那一刻，我深深地体会到了我们中国企业心里长期以来憋着的那股劲——作为引领中国CAE仿真和工业数字化的中坚力量，适创科技能做和要做还有很多！
04 完成真正商业化落地
阅读进度：65.5%
2021年压铸展会和压铸CEO峰会，适创展位上各路嘉宾络绎不绝，其中不乏行业领导、汽车OEM资深专家和投资人，以及适创大大小小的客户群体。适创科技也从“宵小之辈”逐渐成为了引导行业数字化变革的核心力量。
回想起过去历年参展的经历，我感慨颇多。2018年，我们没有产品，拿着一个PPT就去参加了行业展会。那时的我们，特别像一个初出校园的学生，“初生牛犊不怕虎”。弹指一挥间，一晃我们已经是第四次参加大规模行业展会了。从最初的意气用事，一言不合就“硬刚”，谁说产品不好就和谁急的状态，逐渐变到现在的沉稳、内敛和自信。行业专家们也从最初的对我们“唯恐避之不及”，到现在主动和我们交流、探讨、试用产品和洽谈合作。不知不觉中，认可适创的人越来越多，适创的展位也逐渐成为整个展会的焦点。接踵而至的人群中，熟悉的人越来越多，可探讨的话题也越来越多，形成合作也越来越容易。
回顾这一切，突然发现适创成长了、蜕变了，在这场专业化、商业化的长征中，我们褪去了青涩和书生意气，变得更加强大和自信。而在变与不变之间，我们仍然坚持初衷，仍然坚持我们最初的梦想，那就是以我们之力托起中国工业数字化大旗。
就在过去一年里，「智铸超云」平台新增注册用户近4500家，新增付费用户近400家，其中包括20余家头部客户（主机厂及行业一、二级供应商等），所有2020年的种子客户都进行了复购订阅，平均每月活跃用户数已经超过400家，且平台到目前为止，包括企业自主提交和适创服务团队协助完成的CAE计算（模流分析）设计仿真案例已超过14000次，涵盖汽车、五金、3C、通讯等多个领域，覆盖浙江、苏州、广东、重庆等多个压铸行业较为集中和发达的地区。同时，适创科技依托专业工程服务团队，构建起了系统化、专业化、全链路的培训体系，已形成5本专业培训教材，入门、深化两级20节系统培训课程，累计开展20余场免费技能培训，发放教材与手册10000余本，覆盖从业人员数万人。自2021年起，适创科技牵头成立了20余个行业交流群，团结和凝聚了6000余名压铸人，每周坚持进行知识分享和技术答疑。更难得的是，行业活力被疫情笼罩之时，适创科技以身作则，开展了压铸知识技能测评等多个公益性行业活动，创造行业新趋势。截至目前，适创科技开展的公益活动累计参与人数约8万余人次，覆盖全国95%以上地区的压铸从业者，在行业内得到了广泛的传播和认可。
适创科技的第六年是收获的一年，我们收获的不仅仅是成绩，更多的是信心，因为我们踏出了中国自主CAE和工业数字化的关键一步——落地，我们真正地把产品大范围地卖到了企业里，而且企业真正在用我们的产品做设计、做分析，并指导生产。如果说前5年适创都在修炼内功和攻破核心关键技术上下功夫，那么2021年到现在就是我们真正商业化和产品落地的时间。核心技术，我们都具备了，商业模式，我们也跑通了。对于工业仿真软件来说，这是一种新的模式，没有人这么做过，在这条路上我们没有案例可以参考，也没有标准答案可以查询，一切都靠自己摸索，但我们具有国际竞争力的核心技术和团队强大的凝聚力可以极大地加速和催化这个过程的成功。
05 无惧CAE软件“抢滩登陆战”
阅读进度：83.5%
此时，已经正式开启适创高歌猛进的第7年，我们将遵循“一纵一横”的发展模式——
纵线上，适创科技将会在汽车零部件产业继续深耕，在各个核心环节，包括各种生产工艺和结构设计过程，都推出具有适创“烙印”的仿真软件，基于底层强大的数据结构，并结合云化部署，实现产业设计协同，打破由来已久存在的生产、设计环节中的信息壁垒，在整体产业链上释放出真正的数字化潜能，加速行业的发展；同时，基于强大云计算能力的仿真优化在工厂的“下潜”或落地，必会催生真正智能化生产设备的诞生，也就是让生产设备成为具备优化工艺能力的“工艺大脑”。一旦把CAE仿真、优化和定量化、智能化的质检（生产过程缺陷识别）结合起来，并将该能力赋予生产环节，那么真正的“工艺大脑”或智能化工厂就得以形成。在这些环节中，有优化能力的CAE计算引擎是“大脑”，它发挥的是一个深层次评估的作用（评估设计、评估方案）。生产过程缺陷识别或AI质检是眼睛（传感器），它直接获取生产信息并传导给“大脑”。经过“加工”，“大脑”直接反馈出最佳的生产工艺并传递给设备，设备执行“命令”，在高效率的前提下获得高质量、高稳定性的产品。值得庆幸的是，在我们国家的产业中，一些有高瞻远瞩的厂商已经在这一块有所部署、稳步推进。这其实就是我一直给一些投资人朋友说的：“中国的产业已经到了那个阶段，对数字化、对智能化产生了迫切的需求，其表现就是实实在在的行动，而不仅仅天马行空的臆测。”
在横线上，适创科技将依托自己强大的底层仿真算法构建能力，向汽车产业外的航空、航天、船舶、核电等行业进行拓展，开发和推广针对具体行业的仿真平台。记得很多之前的投资人朋友都提过：“咱们拓展这么多行业，精力够得上吗？”其实在我心里，我看到的只是“力、热、光、声、电”几个大学科求解器而已。在这些求解器里，力学求解器（包括流体力学、固态力学）难度最大，是否具备世界领先的力学求解器代表了一个CAE公司的“层级”和竞争力。我们已经有了强大的、全自主的、具有国际竞争力的流体力学求解器，我们非常有信心在2024年完全具备大塑形变形固态求解器的计算能力。这两大求解器能力的具备也必将表示着全新的竞争格局，代表着适创科技将会成为一个非常重要的世界级玩家和全球CAE软件供应商。
在2022年，我们将会陆续推出具有变革行业仿真形态的一系列重大举措，构建并形成适创科技的用户生态，将SaaS化的工具仿真软件变革成具有行业属性的SaaS化软件生态。同时我们将加速国际化的步伐，首先向东南亚，其次向欧洲、美国构建用户生态，在2025年完成真正的国际化部署。
适创科技的梦想绝不仅仅是自主化，而是国际化，真正和这些国际巨头同场竞技，在CAE软件的“抢滩登陆战”中一路猛进，把中国“软制造”推向上世界。
这一天离我们很近！
/ End
阅读进度：100%
作者：郭志鹏
适创科技创始人兼CEO，毕业于清华大学（本、博），牛津大学、英国皇家学会研究会员，长期从事数字化工业方面的研究，包括高性能算法、高能X射线检测、图像处理以及相关工业领域的材料和核心工艺开发等，立志创造有国际竞争力的自主化CAE软件，摆脱国际垄断，提升和振兴民族工业水平。
