文/俞赛前：阿里巴巴中国供应商销售铁军首批“大政委”，“六脉神剑”文化价值观项目组首批核心成员。
本文由销售与管理合作伙伴中信出版社授权发布。
李佳琦在直播过程中用一句简单的“OMG，买它”，就能吸引无数观众疯狂购买。
2020 年 1 月 5 日，某火腿品牌与李佳琦合作，李佳琦在直播间销售该品牌的火腿，当晚的直播累计观看人数高达 1677 万。在李佳琦的助力下，该品牌的火腿在短短 5 分钟内就卖掉超过 10 万包，仅仅一晚上的销售额就突破300 万元。而且只依靠李佳琦的 5 分钟直播，该品牌火腿第二天的股价便直接涨停，而且势头一直延续到第三天。两个交易日内，该公司的股价大涨 12.77%，市值也随之水涨船高，增长了 7 亿元。
这就是社交销售带来的巨变，同时也将社交销售的速度体现得淋漓尽致。
当然，李佳琦是直播销售领域的佼佼者，他的能力和影响力是普通销售人员难以企及的。
但是，李佳琦的成功却充分体现了社交销售的巨大潜力，而普通销售人员也可以在自己的小圈子里经营自己的影响力，通过小范围的社交销售实现快速成交。
01
把握每一个老客户
在阿里巴巴，不论是资深的老销售员，还是新入职的年轻销售员，都会十分注重老客户。
阿里巴巴内部统计数据显示，通过老客户转介绍的新客户，成功率远远高于一般的客户。
而且，在老客户口口相传的过程中，也形成了阿里巴巴良好的口碑，这也使得更多的客户愿意和阿里巴巴合作，进而在某个行业形成规模效应，从而使阿里巴巴、销售人员和客户之间形成一个“三赢”的局面。
我在阿里巴巴任职时，也曾经思考过，为什么老客户转介绍的新客户的成交率会更高呢？
其实原因很简单，当客户购买了阿里巴巴的产品或服务后，阿里巴巴的销售依然会提供热情的服务，当客户遇到各种疑难问题时，只要能解决，销售总是义不容辞，第一时间给予解决。
这种工作态度就给客户留下了深刻的印象。
因此，当这些老客户的圈子里有朋友遇到同样的问题时，他们当然愿意第一时间推荐阿里。
因为是朋友关系，转介绍的客户对销售的抵抗心理就会减弱，成交率自然也就提高了。
02
给客户一个不退出的理由
前文我们强调，销售人员也要在自己的小圈子里经营自己的影响力。
这里所说的“小圈子”，可以是微信群、QQ 群等任意形式的社群。
这就涉及一个问题：客户为什么要留在销售的小圈子里呢？客户愿意和销售人员继续保持联系，无非是能从销售人员那里得到某些收益，这些收益可以是物质的，也可以是精神的。
因此，销售人员在经营自己的小圈子时，就要给客户一个不会退出的理由，具体理由因行业、领域而异，大家可以参考以下两种方式。
1.干货分享
即传授某行业、领域内的一些干货，让大家能从中学习一些有用的知识、技巧等。
以化妆品行业为例，由于化妆品的种类、品牌繁多，如何搭配，如何针对某些皮肤问题选用产品，都需要人们进行深入研究，但大部分人很少花时间研究。
因此，当销售人员把自己的研究心得、选用或搭配方法等分享给客户时，就能抓住客户的注意力，让客户对这个社群更加依赖。
在分享心得时需要注意，分享一定要循序渐进，不能一股脑儿全部分享出去，因为销售自己研究这些经验需要时间，客户验证这些心得同样需要时间。
只有一点一滴地分享给“群友”，才能把心得的价值最大化，从而更加长久地抓住客户。
2.群内福利
这是一种很简单、很直接的方法，但也是一种很有效的方法。
销售人员要明白的是，群内有很大一部分人并不是真正的客户，他们只是为了学到一点儿干货才留在群里。
因此，销售人员在群内发放福利时，一定要把这些人变成真正的客户，也就是要有足够的诱惑力让他们愿意出钱购买产品，这才是销售经营一个小圈子的最终目的。
03
通过社交推广迅速传播
在移动互联网时代，信息的传播速度无比迅速，而销售人员就要学会利用互联网的这一特性，实现自己的销售目的。
社交推广其实就是一种另类广告，与传统纸媒体、电视媒体的传播方式相比，社交领域内的传播更为直接、有效，且更加迅速。
最常见的方式就是集赞或转发有奖，比如一些线下实体店通过集赞促销的方式传播品牌形象，当赞数超过规定的数额时，就给予客户某些折扣或一定的优惠福利，这就能促使客户心甘情愿地传播。
这种传播方式的优势在于，集赞的对象都是客户圈子内的人，而这些人大概率也都是客户生活圈子里的人。
换句话说，这些圈子位于商家服务涵盖的范围，所以他们完全有可能成为潜在客户。
04
用真心、情感打动客户
社交销售与传统销售的本质是一样的，简单来说，就是真正做到“以客户为中心”。
实际上，无论哪一种销售模式，都必须获得客户的认可和信任，才能让客户从口袋里掏钱。
尤其是在网络上，见不到真人，客户的防御心理会更重，也就更需要销售人员多用真心、多用感情，才能打动客户。
以各种线上社群为例，在日常生活中，销售人员可以多与群友交流一些其他话题，如时政、明星八卦等热门事件，或者行业内的相关问题等，而不应该只专注于产品销售。
如果每天都发很多广告，人们会感到厌烦。
社交应用的产生确实为销售提供了多种寻找客户、接近客户的渠道，但不论技术如何发展、如何进步，销售的本质都不会改变，都需要建立在为客户提供价值和利益的基础上。
有人的地方就有社交，从一定程度上来说，销售本身也是一种社交行为，真正优秀的销售人员知道如何在社交中不知不觉地完成交易，真正做到左手社交，右手成交。
