在本土工业自动化市场中,禾川科技一方面具备构建工业自动化整体解决方案的能力；另一方面，在面临占据主导地位的外资企业的竞争与挤压时，能够多大程度拓展自己的业务空间、提升品牌力与规模，仍是其上市后不容忽视的挑战。
来源 | 经理人传媒旗下《经理人》杂志
本刊记者/林岸
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进入20世纪以来，现代制造领域中最重要的核心技术与产业，便是工业自动化。它的应用使得工厂的生产和制造过程更加自动化、效率化、精确化，更具可控性以及可视性，并推动工业生产实现增加产量、提高质量、降低消耗、安全可控等目的。
从全球工业自动化行业来看，目前已形成少数跨国公司规模化生产、主导市场的局面，如德国西门子、日本松下电器、日本三菱电机、日本安川电机等品牌的产品，均已拥有较高的市场知名度，并掌握了国内大部分PLC（可编程逻辑控制器）、伺服系统等产品的市场份额。
而从国内产业发展来看，随着技术的积累，国产工业自动化控制产品在产品适应性、技术服务、性价比、快速响应等方面也逐步显现出优势，并形成了具有一定竞争力的自主品牌。
于2022年4月28日登陆科创板的浙江禾川科技股份有限公司（以下简称“禾川科技”；688320.SH），是本土工业自动化市场中，品牌知名度与市场份额仅次于汇川技术（300124.SZ）的工业自动化厂商。
工业自动化的应用核心是各类工业自动化控制设备和系统，产品从功能上可以划分为控制层、驱动层、执行层、传感层。据禾川科技介绍，其目前自主研发推出控制、驱动、传感、机电、信息五大类产品，主要产品包括伺服系统、PLC等，涵盖工业自动化整体解决方案，并在近年沿产业链上下游不断延伸，涉足上游的工控芯片、传感器，和下游的高端精密数控机床等领域。这也使得其在推进智能制造战略的同时，实现了产品的优化升级。
从公司发展空间来看，借助SWOT理论为工具，禾川科技一方面具备构建工业自动化整体解决方案的能力，在本土工业自动化市场中拥有一定的国产代替水平；另一方面，在面临占据主导地位的外资企业的竞争与挤压时，禾川科技能够多大程度拓展自己的业务空间、提升品牌力与规模，仍是不容忽视的挑战。
助力工业自动化国产替代
在设立初期，禾川科技根据自身的技术水平，以及国内客户对优质PLC品牌依赖性较强的特点，采取以PLC产品作为市场切入口的营销策略。2012年，禾川科技推出首款小型PLC系列，正式进入了国内的工业自动化市场。
但推行之初，外资品牌领先的技术优势、部分企业国产替代意愿不强也形成了巨大的市场阻力。为此，禾川科技在当时通过组建编程团队、提供五年免费保修的服务模式作为一步步撬动市场的支点。如今，该技术服务团队已超过一百人，可就近为客户提供贴身技术服务，及时响应市场需求。
打开市场之后，禾川科技也开始向成本占比更大、技术含量更高的自动化关键零部件进军，相继推出自主研发的伺服系统、低压变频器、HMI等工业自动化控制领域的核心部件，并通过整合自身产品，为客户提供一体化解决方案。
进入2016年以后，禾川科技开始沿着产业链上下游延伸，陆续实现编码器、工控芯片、智能相机等核心部件的突破；并计划于未来布局数字化工厂，实现从核心部件、机器自动化到数字化工厂整体解决方案的渐进与突破。
以核心产品伺服系统来看，禾川科技凭借自主研发的编码器，在定位精度、速度控制、额定转矩等核心性能指标上实现了较强的竞争力，并于2020年拿下了通用伺服系统约3%的市场占有率，在国产品牌中处于第二。
在市场规模上，根据睿工业数据，2020年我国通用伺服系统市场规模达到164.38亿元。从增长的势头来看，2020年国产伺服品牌的市场规模达到49.64亿元，同比增长34.40%，国产品牌占我国整体伺服市场规模比例由2018年的22%上升至2020年的30%，也显示出国产伺服系统进口替代的步伐愈加明显。
目前，禾川科技的产品已进入3C电子、光伏、锂电池、包装、纺织、物流、机器人、木工、激光等行业，同时，还覆盖了工业富联、宁德时代、顺丰控股、三通一达、隆基股份、捷佳伟创、先导智能、蓝思科技、埃夫特等多家行业知名企业。
与此同时，凭借深度制造产线，禾川科技能够提供从产品设计、模具及压铸件生产到零部件组装的垂直产业链，保证生产弹性之外还能柔性化生产各类非标产品，确保了产品的品质和供货的及时性，也为增大客户黏性提供竞争优势。
从研发实力来看，截至2022年3月，公司共拥有19项发明专利、82项实用新型专利、67项外观设计专利、80项软件著作权、9项集成电路布图设计专有权，全面覆盖数百种型号的工业自动化控制核心部件。
2019年至2021年，禾川科技的研发投入分别为4546.99万元、6740.71万元和8700.13万元，分别占当期营业收入的14.53%、12.39%和11.58%；截至2021年12月31日，公司共有研发人员316人，占员工总数的22.80%。此外，禾川科技还在龙游、杭州、深圳、大连等地设立多个研发中心，为扩大研发人员规模、维护核心技术团队稳定提供了重要基础。
就外部发展空间来看，工业自动化控制行业属于高端制造产业的范畴内，也是近年来我国产业政策重点支持和鼓励的行业，一定程度上利好工业自动控制行业快速发展，并实现工业企业逐步向智能制造转型。
与此同时，产业升级也对制造业自动化、智能化提出了更高要求，因终端需求日益多样化和定制化，制造业厂商也面临生产环节、工艺水平、产品质量、成本控制等方面的更高挑战。在这种情况下，对于自动化产品和技术、解决方案的需求也将相应提升，并为工业自动化设备提供良好的市场机遇。
在“创新研发驱动市场”的企业发展战略下，禾川科技目前已形成90多个产品系列、2600多项产品型号，全面覆盖工业自动化各领域，可满足不同行业不同客户的需求；且在成本相对更低的条件下，已实现性能参数方面整体接近国外主流品牌同类可比产品水准，也为其借助外部发展势头、实现持续发展创造了有利条件。
抓住高端制造产业升级机遇
当前，全球制造业朝着智能制造的方向不断迈进，而作为智能制造设备的核心组成，工业自动化控制产品未来的发展景气度也将可预见地持续向好。但是，由于国内市场份额主要由外资企业主导、核心原材料依赖进口，且公司自身市占率相对较低、现金流出现一定风险等因素，禾川科技下一步的发展也将面临不小的考验。
在我国工业自动化控制产品市场里，外资企业如安川、松下、三菱、欧姆龙等企业凭借品牌、技术和资本优势，在高端市场仍然占据较高的市场份额，并覆盖了大中型客户企业。而国产企业则凭借性价比和本土优势，依靠快速响应和低成本，在中低端市场中赢得更多市场份额。
根据MIR睿工业的数据，2020年我国通用伺服系统市场前十大企业市场占有率合计达67.5%，其中外资企业占据6席，合计市场占有率为45.3%；在PLC领域，2020年外资品牌在我国PLC市场的占有率在79%以上。而禾川科技在伺服系统和PLC市场的占有率分别为3%和0.44%，市场份额与国外龙头厂商相比仍然较低。
而伺服系统、PLC等工业自动化控制产品由于集成度高、产品设计和工艺复杂，需要长时间的经验积累才能生产出可靠性和稳定性高的产品，进而对产品的生产工艺、部件性能和制造水平进行持续提升。外资企业凭借在行业内长期积累获得的技术应用经验，在控制性能、产品可靠性、软件核心算法和整体方案方面仍然具有较高的竞争优势。在正面的市场竞争中，若不能够持续提高技术水平、强化服务体系以及提升品牌知名度，禾川科技也将处于竞争的下风。
在核心原材料取得的风险上，禾川科技表示，其电子元器件、IC芯片的采购主要通过境外公司的境内代理商取得，2019〜2021年向境外最终厂商采购的原材料金额分别为5038.19万元、12264.19万元和14872.07万元，占报告期各期原材料采购总额的比例分别为37.58%、35.89%和32.45%。在当前国际贸易环境复杂、核心零部件国产替代仍需一定时间的情况下，如果进口受限，也将制约禾川科技核心产品的研发和生产。
从资金管控上来看，禾川科技存在应收账款较高的风险。据其披露，2019〜2021年间，公司应收账款账面价值分别为14080.35万元、15970.88万元和24932.19万元，应收票据账面价值分别为4928.49万元、11126.52万元和12331.00万元；各年末应收款项融资账面价值分别为906.29万元、3658.52万元和406.09万元，合计占各期末公司资产总额的比例分别为40.42%、39.42%和38.74%，占各期营业收入的比例分别为63.65%、56.53%和50.13%。比例之高，也势必对禾川科技的收入质量以及现金流量造成不利影响和风险。
总的来说，外部高端制造产业升级带来的机遇、禾川科技自身积累的科技能力与市场份额，都为其进一步扩大经营规模提供了有利条件；但在利润规模、人均创利能力、研发团队、现金流管理等方面，禾川科技仍有一定劣势，行业地位也有待进一步提高。
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