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下沉市场潜力巨大，是如今消费行业的共识。
根据第七次人口普查的数据显示，我国现在有近八亿人口生活在县城和农村地区，这一市场潜力巨大。也有数据显示，我国下沉市场目前的消费规模超过了17万亿元，且仍在快速增长。
但消费行业里面也有一个共同的问题，以县城和农村为代表的下沉市场，和一二线市场差异巨大，究竟该如何取得突破？
在这个市场中，锅圈食汇是一个比较有代表性的企业。锅圈食汇现在有接近1万家线下门店，其中有超过4成开在了县城和乡镇。
近期，我们用了一下午的时间，和锅圈食汇加盟商张永跃进行了一番对话，他在涞水这个只有10万人口的河北县城陆续开了3家店，一年销售额达到了570万。
他在县城发展的秘诀是什么，又有什么经验和教训？希望这篇文章能给各位一些启发。
下文中采访者伯虎财经简称为“锅”，受访者锅圈加盟商张永跃简称“张”。
锅：张总，先给大家介绍一下你自己吧。
张：我是张永跃，三年前在河北保定的涞水县开了第一家锅圈店，后来陆续又开了两家，在涞水经营了三家店，去年一年营收大概570万。
今年年初我在北京石景山开了一家店，不久前在东城区又接手了一家店，现在一共经营了5家锅圈门店。
锅：听说你之前还经营了一家制造民用炸药的工厂？
张：对，生产采矿用的炸药。在厂里负责销售和办公室的工作。工厂是家里的产业，因为行业政策调整导致经营困难，坚持了几年就退出民爆行业了。
锅：所以从工厂出来以后直接就加盟了锅圈？
张：先是在涞水开了一家花店。现在的私域社群和经营思路大部分是开花店的时候形成的。
锅：花店起步顺利吗？
张：我借鉴了一些互联网的运营思路，开业前给这个店做了一下测算，一年利润能有10万左右，我的想法就是第一年不挣钱，那就有了10万的营销费用。
锅：这10万块是怎么花的？
张：装饰了一辆三轮车，弄成了“小花车”，就在县城里面转。如果有人愿意加我的微信，我就送一个花瓶加两朵鲜花。很快我一个微信号的5000好友就加满了，最后拉了很多个用户群。
另外我给鲜花店的定位是“品质生活”，所以找了匹配的场景去做营销，比如给县影院的一个放映厅做了冠名。
锅：后来是什么契机加盟了锅圈？
张：我有个好哥们，三十五六岁，在北京发展遇到了瓶颈，跟我商量想干点事。
一开始想加盟德州扒鸡店，因为扒鸡是标准品，不需要专业知识，而且消费旺季和鲜花刚好完美错开，我的微信群可以更高效的用起来。结果给德州扒鸡总部打电话，人家告诉我你这县城太小，开了肯定要赔，所以拒绝了加盟申请。
后来偶然间有个朋友跟我提到，他老家有对网红夫妻，开了家店叫火锅食汇（对，不是锅圈食汇）挺赚钱，就是牛羊肉铺的基础上再卖点丸子。我琢磨这个行业也完美的符合我的需求，然后上网查有没有连锁品牌，结果看到了锅圈。
当时我们隔壁县刚开了一家，我去他那做了个考察，下午又去涿州、高碑店的锅圈转了一圈，完了就决定要加盟。当天我给锅圈市场部打了个电话，晚上市场部的高久就给我回电话，说他人在沧州，明天就到涞水，给我看看选的店址行不行。我当时是看好了亲戚的一个店铺，大概60平，很便宜，离着花店也近。
第二天六点，我给高久发了个微信，让他到了给我打电话。结果他马上回复，说已经在我店门口了。我赶过去发现高久在车里眯着，睁开眼后两眼通红。问他什么时候到的，他说凌晨三点，沧州那边完事就连夜跑到了涞水。
锅：所以第一家店就开在了这里？
张：没有。高久觉得面积有点小，位置也差点意思。
他跟我说，他到了涞水之后先开车转了几圈，看到一个很不错的商铺正在招租，就给房东打电话问了租金和押金，甚至还帮我砍好了价。
我跟他说我考虑一下，得去现场看看他给选的店是什么情况。高久当天还得去另外一个客户那，吃了个早饭就走了，我自己约了那个房东看房。那个店铺确实不错，有100多平，当天下午我就把租房合同给签了。这之后我去了锅圈河北总部签了加盟协议，隔了一天开始装修，从知道锅圈到装修总共就四天。
锅：涞水只有10万人，你开三家店不挤吗？
张：去年二店和三店刚的时候，我也有点动摇，要不要先把三店给关了。因为涞水的消费能力确实不高，去年才有第一家肯德基，到现在仍然没有麦当劳，临近的其他县城基本上都有三四家类似的快餐连锁品牌。
而且三店距离一店只有700米，开了之后一店的销售额减少了20%，就是因为距离原因分流到三店了。
不过这一年下来以后，我发现开三家店其实是划算的。虽然会互相抢客户，但其实是内部消化。从利润上来看，三家店比两家店大概高了二三十万。另外还有些别的好处。
锅：什么好处？
张：比如品牌效应。县城随便走两步就能看到锅圈的店，大家就会觉得你是个大品牌，买了放心也有面子。另外一些用户看到店这么多，就觉得肯定很多人吃，会主动来尝试。
再比如团队。团队人太少反而不好管，如果我只有三两个人，出错了你都不敢批评，说狠了他给你撂挑子，你只能自己顶上。
当我有10个人的时候就无所谓了，走一两个人其他人能顶上。而且你可以从一些优秀员工身上去总结出好的工作方法来做培训。
人员多还有一点好处，就是你在看到好的扩张机会时能马上抓住机会。我当时在北京看好了这家店，马上带着我一个资深店长过来拓新。如果你临时招人，费时间不说，对方的水平你也不知道。
上个月我又感受到了团队人多的好处，一周之内离职了两个店长，有一个还是主动放弃的。我最近大部分时间在北京，对老店有点疏于管理，团队发展方向有些走偏。因为现在团队人足够，所以不用去容忍一些原则性的问题。
锅：什么是原则性的问题？
张：我举个例子。
我每天会在顾客群里发红包，手气最佳可以去店里免费领一样商品，还有参加一些营销活动可以获得免费商品。这些顾客有的店员会区别对待，尤其是当这些顾客提一些额外要求的时候，一些店员就会不耐烦。
但我的原则是永远不能区别对待任何顾客，这是道德底线的问题。我常跟我的店员讲，如果你有这种想法，那肯定不适合我们团队。
锅：这种问题是怎么发现的？
张：我店里的投诉电话留了我个人手机，所有投诉电话我自己来接。
锅：这样不累吗？
张：我毕业后有半年的时间是接公司的400投诉电话，很多客户话很难听，但你会发现他投诉背后一定是业务有问题。
后来自己做了一段时间生意，总结了一句话：客户投诉是成长的唯一动力。不是之一，是唯一，你所有的改善都来自于投诉。只有出问题了，你才会考虑怎么优化来避免。
很多大公司会花钱去做市场调查，会聘请神秘访客，对我来说，顾客打电话投诉就是免费的调研，这不应该积极主动吗？
另外我相信“不打不相识”。顾客正常买东西不会有什么深刻印象，但如果一开始他体验很差，却通过你良好的售后服务转变了心情，这种情绪转变会留下深刻的印象。有时候我甚至在想，要不要故意制造点小意外，再给他展示我的售后能力。当然这个没去做。（坏笑）
锅：这个招有风险。
张：所以只是想想，也不建议大家尝试。
锅：有没有什么比较有效的经营经验可以分享给大家？
张：主要就是心态。很多人开店的心态是等着顾客来，我不太一样，我对经营比较主动。经营上没有白花的钱，最重要的是要看回报率。如果我花了一万挣了一万零一块，那就比资金流停在那要强。
其实经营就是不停的花钱获取回报，如果你不动那就是看天吃饭。
我比较善于利用多种渠道资源，比如线上购物平台，淘宝，阿里巴巴等，例如大多数店都没有手推购物车，我的门店不仅有成人购物车，还有儿童购物车。
另外一些赠品都是我自己定制的，比如湿巾，我订了2万个，一个一两毛；再比如三合一的充电线，外面卖十几块，我定的价格是3块5，直接从脚踝上砍价。这些商品便宜，但县城的顾客就吃这一套，使用频率也高，我在上面都定制了锅圈的logo，顾客每次用都能看到。
之前锅圈的工作人员分享过，只要是会员数量在3000以上的门店，就几乎没有亏钱的。但3000以上会员的店并不多，你让人家无偿扫码人家根本就不理你。所以前期的主动经营很必要。
锅：除了心态问题外，还有没有其他的建议？
张：还有做好定位。定位好了你就可以匹配相应的经营策略。
对县城来说，锅圈还是一种品质比较高的新鲜事物，它确实带来了生活品质的提升。
就举一个例子，食品安全。我们点外卖根本不知道后厨是什么样的，吃个外卖跟开盲盒差不多。但吃锅圈就放心很多，因为都是大工厂生产。我店里有很多宝妈顾客，他们会给孩子买肥牛卷做肥牛饭，买虾滑和番茄底料做番茄虾滑。
另外锅圈的食材都是先入先出，先进的货优先卖，永远不会有陈货。我看过很多小超市卖散装丸子，放在一个大槽子里，进了新货就往上面一倒，很多陈年的丸子在底下永远也清不干净。
再一个锅圈用的是全国统一的供应链，乡镇门店的货，跟上海、北京的店完全一样。店里卖的三全、安井的丸子，那一定就是三全、安井生产的。
我为什么要强调这个，因为做零售的都知道，我们的很多渠道其实还是有不少的假货。之前不是有个段子嘛，你随便去个咖啡店就有蓝山咖啡，但全世界产的蓝山咖啡豆都没有中国咖啡店卖的多。
另外我有个哥们是卖酒的，他跟我提到某个品牌的二锅头，随便一个造假厂的产量都比原厂的产量大，太夸张了这事。
锅：听起来这些优势都是比较隐性的优势。
张：我前段时间跟一些加盟商朋友也在聊，最怕的就是以一种开普通超市的心态去开锅圈。
锅圈的产品不是生活必需品，也不是这个品类里的唯一渠道。
锅圈的优势确实是深层次的，比如刚才提到的，全国一万家店统一供应，选品团队有200多人，产品选择多，品质好，另外锅圈还提供了一种完全不同的生活方式。
但消费者进店的第一眼只会看产品新不新鲜，便不便宜。比如在北京，我旁边的公益超市新鲜羊肉三十八一斤，锅圈的羊肉卖四五十一斤。
所以我们更要主动，只有让他吃过一次，他才有可能把你当成选择。
拿我自己来说，为什么我成了锅圈重度用户？因为体验过了确实很好。
我们几个哥们经常晚上喝酒，下酒菜是个头疼的事，我们不会做饭，叫外卖一会儿就会凉，吃不上主食，还众口难调。但火锅就完美解决了这些问题，你吃一宿也是热的，口味上你可以做一个鸳鸯锅，蘸料随便选，最重要的是喝完酒之后还能涮个面条，吃个热热乎乎的主食。
在开锅圈之前我们也吃火锅，买三斤羊肉，基本上不吃菜，因为没人洗，唯一的绿叶菜是香菜，想吃点新鲜的东西，比如脑花鸭肠，那抱歉没有。
就因为有这么些问题，所以开了锅圈以后我们根本就拒绝不了，因为它完美解决了我们的需求。
另外它氛围非常自由。
我们属于那种特别招饭店讨厌的客人，一喝酒就到12点，服务员得过来轰。现在我在涞水的店上面搞了一个小包间，经常边喝边聊到凌晨2点，那种感觉说的好听点就叫围炉而坐，把酒言欢。
知道了锅圈的定位，也体验了锅圈的场景优势，很多事就好办了，就是不断扩大客群，捅破窗户纸，让新顾客走进来先买第一次。
锅：具体是怎么做的？
张：我在河北有一招，就是请人吃饭。
每次从北京回涞水，我就在微信里面随便拉个群，问要不要晚上到我店里吃一顿，没一会儿七八个人的饭局就组起来了。
这个效果真的特别好，每次吃完了，第二天就会有人加我好友，问我店在哪，因为他朋友在我这吃了感觉很好，给他强烈推荐。
再一个是异业合作，我会跟涞水的健身房、游泳馆这些去联动，赞助了一些活动，比如我朋友的篮球馆经常组织篮球比赛，我就赞助点奖品。
他们的客户和锅圈的目标客户重合度很高，都是重视健康，重视品质的群体，针对他们做营销性价比很高。
当然我在北京开的店就没法套用涞水的策略，现在还在摸索，因为两个地方的差异太大了，消费能力和成本结构都天差地别。
锅：有朋友问过这样一个问题，一些大型的综合性超市也会卖火锅食材，开锅圈怎么跟他们竞争？
张：锅圈产品其实不太怕竞争，因为和市面上其他的零售渠道比，锅圈的特点还是很鲜明。
我去年在涞水，相当于平均每个涞水人在我这花了50多块钱。这肯定不是因为涞水没有综合性超市，关键还是在于锅圈现在是在家吃火锅的最优解。
现在外面卖火锅食材的就两类，一类是超市，一类是火锅店的外送。相比这两类锅圈都有优势。
比如火锅店的外送都是按堂食价格来送餐，一份毛肚差不多四五十，锅圈才十多块。
超市呢？我经常会去逛超市，发现他们的牛羊肉基本上都只有一款，脑花，鸭肠，鸭血，天梯这种根本没有，而锅圈的牛羊肉有十多种。
锅圈在这个领域是专业的，知道火锅爱好者想要什么，可以反过来去指导工厂生产，真正的火锅爱好者最终还是会选锅圈，因为种类全，品质好。
所以还是那个问题，做锅圈最难的是让消费者了解你，但只要他了解了你，就会不断复购。
锅：根据我们了解，你在东城区接手的那家门店，其实之前经营状况不太好，为什么敢接手？信心源于什么？
张：信心来自于比较了解行业，了解产品。
我三年前开始做锅圈，对锅圈的周期性和淡旺季都很了解。有的加盟商是去年冬天火锅旺季开始开店，也不注意积累，到了夏天发现卖不动，就开始慌，然后低价转让。这对我来说正好是一个扩张的时机。所以我最近也在看周边的县城有没有可以接手的店。
产品是怎么去了解的呢？我有个习惯，每次上了新品之后都要跟店员一块试吃。
第一，你吃了才知道它是不是真好吃，自己认可的食材给顾客推荐时也有底；
第二，你会对这个食材的受欢迎程度有个初步判断，然后可以匹配相应的营销力度；
第三，你自己加工过才会知道难点在哪，知道怎么让消费者在家也能轻松复现，这个对于预制菜的复购非常重要。
我举个例子。
前段时间锅圈推了一款酸菜鱼，我自己尝完了之后觉得这个品能爆，就琢磨着怎么推出去。
不过当时也发现了两个问题，一个是鱼肉很嫩，长时间煮会碎，下鱼肉再煮8秒刚刚好。但包装上字小，很多顾客不看，煮出来体验很糟糕，之后就不会再买了。另一个是顾客对锅圈的印象还是火锅，酸菜鱼摆在架子上他不会主动买。
煮不好的这个问题我想了个招，就把最关键的步骤打印在了一张纸条上，贴在产品最显眼的位置，顾客买回去一眼就能看到。
营销的事就是分利，我把酸菜鱼的毛利平分成三份，一份买成配菜送给消费者，一份给店员做提成，提高他推销的积极性，剩下一分我自己留着。
后来这款产品卖的很好，锅圈在全国搞了一个酸菜鱼产品的销量排名，我的三家店都在全国前五名里。
当然我愿意花力气去推，也不止是因为酸菜鱼这一个品，而是看好锅圈做预制菜。我常给我店里的员工讲，锅圈之后一定是要做预制菜的，因为这个市场很大，锅圈又有这个能力。酸菜鱼只是一个开始。推好了酸菜鱼这一个品，相当于是把锅圈预制菜做得好吃这个印象也打出去了，以后再推其他的预制菜产品就轻松很多。
这些就是我的一些看法，希望能有些帮助。
锅：谢谢张总的分享，这些对我们非常有价值。
