2020年Tik Tok全面进军电商已经三年了，整个生态已经非常成熟。今年，在全球电商的大背景下，商城流量和商品卡成为新的红利，搜索流量的快速发展推动人才市场进入2.0阶段。为了快速扩大体量，很多店播开始合作人才的分配；也有很多刚刚进入Tik Tok的商家，希望通过达人配送快速完成冷启动。做自播的同学，开通发行业务线经常会遇到几个问题:
客单价太高，店播增长慢，人搬不动；
客户单价很低，经销商给提成就没有利润；
店铺卖的不错，但是有人才的商品销售不理想；
人才合作门槛太高，总是上不了档次…
在过去的两年里，我们与数百个品牌，数千名大大小小的主播进行了合作。卡司学院很多同学也是店播，有丰富的自播经验，但在发行上难免要交学费，走弯路。针对他们遇到的问题，我们在探索全球电商增长模式的过程中，验证了三个可以联动“店播+广播”的有效策略:
1。达人种草扩大用户池，店播负责收割转化；
2。人才带货建立样品模型，店播承接收割转化；
3。达人直配单品经历了生命周期，店播新品承接后续流量。
三种策略对应不同客单价的不同品类商品，通过人才分配，是一种相对有效合理的获得结果的方式。根据我们2月份做的一个案例，发现很多人在实际操作中仍然存在分配策略不到位、方向偏差的问题，导致花费时间精力没有结果。今天在这篇文章里，我们先和大家分享如何通过人才种草来扩大用户池，然后通过店铺播种来收获的模式。
人才种草的“实用性”主义
相信大家都有种草的概念。官方在去年年底的报告中强调，A3就是种草，种草要靠A3。
说到带货的场景，我们怎么理解种草的价值？事实上，去年年底，摇一摇店、指南针、白英的后台就推出了一个名为“种草”的新数据段。
但是这种种草和我们之前产品宣传中强调的种草概念是不一样的。如果说产品推广阶段种草的价值比较虚的话，考核的数据指标多是视频的VV数和互动数。那么，在随货配送的场景中，Tik Tok有了一个更“务实”的种草指标。
以下是官方为种草人群解读的摇一摇店铺后台:
合作种草人数:在合作达人的直播间、短视频、窗口，没有当场直接成交，但近期成交概率较大的用户数量。种草决策模式:结合用户停留时间、观看次数、商品点击次数、商品购买次数、商品订单提交次数、进入商家详情页次数等多行为预测的高转化。
怎么理解？即当用户观看某主播的短视频和直播，种植了某种商品，但没有立即成交时，他/她会大概率被系统标记为“被商品种草(A3)”，从而被标记为该商品的“合作种草人数”。
如果该产品出现在其他视频、直播间，系统会大概率向被贴上“种草”标签的人推荐该产品，以促进其最终转型，尤其是在品牌店的直播间。
那么，在什么情况下，品牌更应该重视种草，先种草再卖货？
【/s2/】什么情况下更应该注意种草？
如果你是高阶商品，用户做决策需要很长的周期，那么用户的核心价值就是不断积累潜在的A3用户。只有有足够多的a3，转化的漏斗才会足够大，成功率才会更高。
正因为如此，你要学会围绕同一个目标群体做多场景的内容轰炸:比如他看球赛、刷美女、看电影，他必须能感知到你的存在，进而成为你的A3群体，典型的有家具、家电、高价服装、3C数码等品类。
靠人才种草来积累A3用户池，经常使用的是一种流模式，称为内容流模式。通过庞大的星图或者第三方数据后台筛选，找到有才华的人做种草的短视频合作，然后将斗+的短视频内容进行流播，。
假设你选择10个人才合作。此时内容不需要预告片(预告片是商业流量)，只需要拍软广或者剧情视频进行产品/品牌植入即可。如果预计它只有10万的播放量，那么你可以通过放入DOU+让它有500万的播放量和10万个赞。
所以我们可以在这里算一笔账:假设这500万人是A1人，也就是有曝光覆盖的人，那么其中一部分人会因为对产品感兴趣而主动搜索或者推荐相关产品，也就是说A1人开始流向A2和A3，比例并不固定，可能在10%-20%之间。这时候我们就可以估算单个A3的获取成本，也就是获取一个会看到你的产品并产生兴趣的用户的成本。
而你做店播，可以把这部分人群从后台拉出来，做成群包精准投放，然后测算转化率和销量，种草后就有ROI了。
这里其实有两个收获:人的资产积累和千河的改造。
注:这是我们今年情人节做的一个故事号内容，12000赞，后台近350万播放，总成本才1000元。
科学的种草人才选拔路径:
基于目标人群的反向匹配
摇一摇店铺指南针提供了非常丰富的人群画像标签，人才筛选有三个要素:抓人、场景设置、人才匹配。
一般来说，通过分析商品受众的画像，逆向选择账号和类型——比如我们之前做的中档护肤精华，主要功能是抗衰老和去皱，选择的人群是有八卦故事的人和有养生保健的人。
这里需要注意的是，如果按照爆款产品的逻辑，我们更应该关注这个爆款产品的交易用户画像，根据人群画像梳理出目标潜在人群，然后列出潜在人群的场景分类，做出相应的人才筛选。
综上所述，在“人种草，店拔草”的过程中，人的作用就是计算:
1。精准人一千展多少钱？
2。对我感兴趣的人值多少钱？
去年我在一家B轮融资品牌做战略顾问。我们花了三个月的时间研究其品类的人才数据，哪些适合投资，哪些适合自然流动，开发了一套适合他们选人才的数据模型。在这里，我们发布了一些工作表供您参考。
种草者选号策略的核心在于管理目标、测试脚本、构建矩阵、定义阶段目标、建立计算模型、采用批量覆盖快速迭代的思路，尽快得到效果的反馈。
种草后:
如何通过放进去加快店铺播种收获的速度？
阶段性人才种植完成后，一方面可以筛选出匹配的人才，合适的内容剧本结构，有效的CPM价格；另一方面，我们可以从摇一摇的店铺后台拉出人群画像，将曝光人群(A1)和未交易商品的人群(A3)分别做成群包，从摇一摇的店铺后台推送至千川进行投放。
这里要注意的是，人群套餐要做好区分，使用不同的策划素材进行投放，这样才能产生理想的ROI。
同时单独测试计划人群的ROI，也就是我们经常围绕A1和A3人群转化率做的AB测试。
结合达人合作的账户数据，可以得出以下结论:
【/s2/】什么样的人才用户更适合我，相对更容易获得精准人群，价格差异有多大？
什么样的剧本内容更容易获得播放量，同时更快获得精准人群；
A1和A3的ROI和转化率有什么区别？哪个性价比更高；
结合千川店直播的ROI对比，可以计算出人种草再拔草的数据表现。只要能把账算清楚，就不用担心播出效果。有了参考指标，你就有了决策权。
以上是分享。主要讲了“播+店播”联动增长的策略之一——人种草店播除草的实践路径。
发行的核心在于多渠道出货，发行一定要有利润规划而不是盲目销售，因为你的利润大部分来自后续而不是一场直播本身。全球营销本身就是科学营销。除了卖货，达人还有多种价值可以挖掘。大家的合作来之不易，他们在看得见的地方，会带来销量和利润，在看不见的地方，会带来团队成长，全球ROI和品牌人群池的扩大。
在我看来，人才分布是Tik Tok科技营销的最后一块拼图。
