作者莫开伟系中国知名财经作家
今年夏天，格力电器与飞利浦空调之间的斗争，如同气温一般逐渐火热。先有传闻称，格力电器要求格力的经销商必须关掉飞利浦空调的代理权。近日又有消息称，格力电器已停止对河北经销商供货，河北格力总经销商董事长徐自发则宣布“不做格力了”，转做飞利浦。从去年开始，格力电器就被“经销商减持公司股票”、“老将转投飞利浦空调”等消息纠缠。作为倚仗经销商发展壮大的老牌家电企业，面对新兴的竞争者，以及自身的渠道转型，董明珠面临的挑战还有很多。
格力停止对河北经销商供货，主要是因为河北经销商同时在其店内经营飞利浦空调，这样无疑触碰了董明珠的底线，倒逼董明珠停止对河北经销商供货。
董明珠过去通过股权捆绑与销售返利等方式成功锁定了线下经销商渠道，奠定了格力龙头市场的地位，也使得下面的经销商老老实实地对格力电器言听计众。格力电器这种对经销路的控制之法，在过去卖方市场时代也就是电器供不应求时代，可能有较强的作用，经销路不敢经营其他企业的品牌电器，但现在市场完全变了，从过去的卖方市场变成了买方市场，电器供给能力远大于市场需求能力，电器品牌类型较多，产品相当丰富，市场几乎到了过剩的地步。在这样的市场经营形势之下，经销路就有较大的市场选择权和较量权了。不卖格力电器，还可卖其他企业的电器，这也是河北经销路的底气所在。
所以，从当前市场形势看，董明珠宣布终止对河北经销路供货，其实意义不大，对河北经销路起不到实质性的遏制作用。当董明珠如此宣布终止供货之后，河北格力总经销商董事长徐自发则针锋相对地高调宣布“不做格力了”，转做飞利浦。我相信，董明珠看到徐自发的声明之后，肯定都气得受不了。
由此，在市场局势变换之际，格力电器董事长董明珠显然还没有转变营销观念，依然躺在过去那种营销模式上吃“老本”，市场不相信眼泪，也必然不会相信董明珠的“指令”。董明珠还要想获得经销商的“专一”经营感情，还得在商业营销模式努力探索更适合、更有效、更能形成相互利益联结的有机商业联盟共同体，才能牢牢巩固与经销商之间的关系，格力电器也才能稳步开拓营销市场。否则，最终是不会有出路的，格力电器的市场占有份额只会越来越少。这一点，希望董明珠能够深深明白和理解，并尽快行动，以化解当前格力电器与经销商之间的矛盾和危机！
